Jak off-market tworzy wartość dla kupującego i sprzedającego?
Rynek off-market często kojarzy się z nieruchomościami, których nie znajdziemy na popularnych portalach. To jednak tylko część jego wartości. Po jednej stronie znajduje się kupujący, który chce dotrzeć do większej liczby możliwości. Po drugiej sprzedający, który chce znaleźć odpowiedniego klienta i zachować większą kontrolę nad procesem sprzedaży.
Off-market pozwala spojrzeć na tę samą nieruchomość z dwóch różnych perspektyw.
Perspektywa kupującego
Dostęp do większej części rynku
Kupujący przeglądający wyłącznie portale porusza się wśród nieruchomości, które zostały publicznie wystawione. Off-market rozszerza ten obszar o oferty funkcjonujące w ograniczonym obiegu oraz nieruchomości, których właściciele dopiero rozważają sprzedaż.
Wartością staje się dostęp do możliwości, których wcześniej nie było w zakresie poszukiwań.
Mniejsza presja konkurencji
Atrakcyjna oferta opublikowana na popularnym portalu może w krótkim czasie trafić do dużej liczby zainteresowanych. Pojawiają się kolejne telefony, prezentacje i presja na szybkie podjęcie decyzji.
W off-markecie nieruchomość trafia do ograniczonej grupy odbiorców. Nie oznacza to braku konkurencji, ale może stworzyć bardziej komfortowe warunki do poznania nieruchomości i przeprowadzenia rozmów.
Przestrzeń do ustalenia warunków
Cena jest jednym z elementów transakcji. Równie istotny może być termin przekazania nieruchomości, wyposażenie, sposób finansowania czy harmonogram całego procesu.
Bez szerokiej ekspozycji oferty może pojawić się większa przestrzeń do indywidualnego ustalenia warunków pomiędzy konkretnym kupującym i sprzedającym.
Dostęp do czegoś, czego nie widzą wszyscy
Nieruchomość off-market nie musi być tańsza ani lepsza tylko dlatego, że nie została opublikowana. Jej wartością dla kupującego może być sama możliwość jej poznania.
Czasami największą przewagą nie jest cena. Jest nią dostęp.
Perspektywa sprzedającego
Kontrola nad ofertą
Publikacja nieruchomości oznacza udostępnienie informacji szerokiej grupie odbiorców. Off-market pozwala właścicielowi w większym stopniu kontrolować, komu, kiedy i w jakim zakresie nieruchomość zostanie zaprezentowana.
Ma to znaczenie zarówno dla osób ceniących prywatność, jak i właścicieli, którzy chcą świadomie zaplanować sposób sprzedaży.
Sprawdzenie zainteresowania
Sprzedaż nie zawsze musi rozpoczynać się od publikacji ogłoszenia.
Nieruchomość można najpierw skonfrontować z określoną grupą kupujących. Pozwala to sprawdzić zainteresowanie, reakcję na cenę i warunki transakcji. Informacje uzyskane na tym etapie mogą pomóc w dalszym prowadzeniu sprzedaży.
Dotarcie do właściwego klienta
Celem sprzedaży nieruchomości nie jest uzyskanie jak największej liczby wyświetleń. Celem jest znalezienie kupującego gotowego zaakceptować odpowiednie warunki.
Jeżeli znamy potrzeby klientów, możemy zamiast pytać:
„Kto chce kupić tę nieruchomość?”
zadać inne pytanie:
„Kto już szuka właśnie takiej nieruchomości?”
Możliwość sprzedaży bez publicznej ekspozycji
Jeżeli odpowiedni kupujący zostanie znaleziony, a strony osiągną porozumienie, transakcja może zostać przeprowadzona bez wcześniejszego publikowania nieruchomości na portalach.
Jeżeli do transakcji nie dojdzie, właściciel nadal może zdecydować o rozpoczęciu sprzedaży na rynku publicznym. Off-market może być więc świadomie zaplanowanym etapem całego procesu sprzedaży.
Doradca, który potrafi wydobyć wartość z off-marketu
Sama obecność nieruchomości poza portalami nie tworzy jeszcze wartości. Kluczowe jest właściwe rozpoznanie sytuacji kupującego i sprzedającego oraz umiejętne połączenie ich potrzeb.
Profesjonalny doradca analizuje potencjał nieruchomości, oczekiwania właściciela oraz potrzeby klientów poszukujących. Na tej podstawie dobiera sposób działania i wykorzystuje off-market tam, gdzie może on stworzyć dodatkową wartość dla jednej lub obu stron transakcji.
